近年来，随着新一轮科技革命的迅猛发展，对于直面市场的成品油销售企业来说，传统经营模式已无法适应市场的发展需求，数字化转型已是大势所趋。从一定程度上看，销售企业的数字化转型本身就是一场革命，可以说是生死存亡之战。通过技术的升级换代，创新营销模式、提升营销能力，才有可能在激烈的市场竞争中走出一条新路。
数字化建设加快推进，智能化平台和工具为销售企业赋能
近年来，随着新一轮科技革命的迅猛发展，对于直面市场的成品油销售企业来说，传统经营模式已无法适应市场的发展需求，数字化转型已是大势所趋。从一定程度上看，销售企业的数字化转型本身就是一场革命，可以说是生死存亡之战。通过技术的升级换代，创新营销模式、提升营销能力，才有可能在激烈的市场竞争中走出一条新路。
成品油销售作为产业链的终端环节，是石油行业价值实现的重要渠道，对市场变化更加敏感。与油气田企业和炼化企业相比，销售企业的数字化转型则显得更为迫切。
当前，成品油销售企业正面临多种新挑战。从宏观市场层面看，一方面成品油销售市场的竞争已经达到白热化，另一方面，在数字经济的大浪潮下，客户行为高度数字化，促使“互联网+新零售”等新模式、新业态不断涌现，正在深刻改变市场格局。从客户层面看，传统的单一加油场景已经很难满足客户的多样化需求，客户的思维方式、生活方式、消费习惯等已发生显著变化。加油站能否为客户提供多种场景的增值服务，能否迅速感知客户的需求并及时调整，能否打造新业态，成为加油站能否增客引流的关键。从企业自身层面看，借助数字化技术，加油站可实现智慧化管理，利用大数据开展智能分析、制定营销策略，提高前庭加油效率、提升管理效能、增强顾客体验，实现“互联网+加油站+N”，助力企业提质增效。
中国石油销售公司经过多年的信息化建设，已实现了信息系统对成品油产供销、市场、客户服务等业务的支撑，“油卡非润气”、业务和财务、线上和线下的有机融合，为销售公司进行数字化转型打下坚实基础。今年9月，销售公司组织召开中国石油加油站管理系统3.0项目启动会。这个项目是销售公司落实集团公司数字化转型要求，支撑未来发展新动能的具体工作部署。加油站管理系统3.0建设项目，重点突出数字化转型、差异化营销、精细化管理，打造智能化营销和面向用户的数字化运营服务平台。各地区销售公司也已经开始了很多有益的尝试，在大数据应用、智慧加油站建设、智能支付等方面积极推进。“销售业务的信息化建设、数字化转型近年来一直有序进行，目前已进入全面提速阶段。”昆仑数智公司常务副总经理杨文军说。
作为集团公司数字化转型试点单位，河北销售公司围绕“数字中国石油”建设目标，将从战略布局上组织推进数字化营销、智慧加油站、智慧供应链、“人·车·生活”生态圈4个方向的转型场景建设，实现交易模式从线下到线上，运作模式从人工到智能，组织模式从职能到平台，治理模式从分散到集中，以统一能力平台，支撑分布式经营管理。
在加油站管理系统3.0项目建设中，全会员体系、纯在线系统、大数据运营是三大支撑。其中，零售全会员体系由上海销售公司承担建设。上海销售公司信息处处长张靖远介绍：“我们将围绕加油站交易场景和互联网线上两大平台，统一管理会员，最大限度覆盖客户，通过‘扩大会员范围、完善会员规则、提升会员权益、强化会员运营’四大引擎支撑，打造线上线下双循环的零售会员运营体系。”
除了河北销售、上海销售外，其他地区销售企业也在数字化转型方面进行了有益的尝试。以四川销售为例，公司开发了“中油优途”线上平台，集数据、互联网、云计算于一体，精准关联人的生活、车的服务，为客户提供一站式全时段服务的数字信息化产品。经过多次升级迭代后，目前，“中油优途”平台注册用户数已突破870万人，线上交易额突破120亿元，累计引入跨界营销资源5.8亿元。
线上线下一体化，建立全面感知客户和市场需求的平台【点击查看】
10月8日，浙江销售杭州分公司中泰加油站经理陈亚红正通过浙江销售开发的智能化管理平台，查看上月的销售数据。不仅如此，中泰加油站还通过站级系统大数据精准对比分析，再结合杭州分公司自主开发的“促销活动毛利平衡计算器”APP测算，精准计算出需要提高多少销量，以及开展促销活动的额度。
陈亚红已工作20多年，在各种智能化工具面前，还是一个“新手”。但是各类智能化工具为工作带来的效益增长和便利是显而易见的。“让很多不可能成为可能。”她评价自己使用的数字化新工具时说。 数字化为销售企业带来了哪些价值提升？杨文军认为：“销售企业通过数字化转型建立了一个全面感知的平台。这个平台能够通过数据的打通和分析，全面感知客户需求，感知合作伙伴的需求，感知员工的需求，从而建立一个‘人·车·生活’生态圈。以加油站为中心，带动异业合作，吸引第三方资源，提升加油站的营销与服务能力。通过智慧加油站的建设，把加油站、顾客、合作伙伴、员工以及油站各种设备进行互联，让我们可以及时调整营销策略，了解市场的变化，从而在日益激烈的市场竞争中取得优势。”
大数据分析，支撑销售策略制定。数据是企业的核心资产。通过智能营销平台建设，汇聚来自加油站、物流系统、财务系统的数据，可以为营销策略的制定提供更加精准的参考。可以通过打通线上线下渠道，实现会员信息统一管理，智能分析和筛选客户的需求，从而制定灵活的营销方案，加油站的营销信息也可以更精准地触达客户。在四川销售成都分公司芙蓉加油站，通过建设以数字化为核心、大数据自动分析为基础的智慧系统，使加油站实现了“销售数据实时化、客户画像精准化、现场效率最优化、员工收入可视化、设施设备可控化”。加油站用数据可解决经营中客户是谁、客户在哪、客户需要什么等一系列问题。加油员李思莹说：“各类信息进入智慧系统分析后，使我们的工作更有方向。”
智慧加油站建设提高前庭效率和管理水平。智慧加油站可以为顾客提供多样化的智能加油体验，提高加油效率。从客户进站开始，可智能识别客户需要加的油品牌号等，客户加完油后不用下车，可以通过无感支付、车牌支付、ETC支付、第三方支付、员工手持终端等全场景快捷支付方式结算，支付结果和电子发票自动推送至客户。员工手持终端可支持加油员进行包括支付、销售在内的现场服务。 打造智慧供应链实现成品油智能配送。通过智能管理系统，可根据各区域市场的油品需求，统筹全局优化物流，进行资源合理调配；支持多天长距离配送，车辆均衡使用；可推演加油站库存变化趋势，提前预警。目前，已在陕西销售、重庆销售等6家单位应用。
深化认识、顶层设计、统筹规划，打造全场景、智慧化服务能力【点击查看】
“对于销售企业来说，数字化转型就是要通过技术手段为客户提供全感知、全连接、全场景、全智能的多元化服务，是对传统管理模式、业务模式、商业模式进行创新和重塑，是一项系统工程。”浙江销售加油站管理处处长姜志勇说道。
数字化转型不是一蹴而就的。那么，拥抱数字化未来，企业需要做哪些准备？
企业要从战略层面重视数字化，深化对数字化转型的认识，找准自身定位和目标需求，加强数字化建设统筹协调和战略规划，做好顶层架构设计，分阶段分步骤进行实施。
目前，集团公司正在建设统一的销售企业数字化应用平台。各个地区销售公司近年来不断进行信息化建设，也已经搭建了一些较好的应用平台和软件。如何做到统筹兼顾，更好地发挥整体优势和合力？杨文军表示，从目前情况来看，不能简单地一刀切，这样无法适应不同地区市场的差异性和快速变化。需要进行顶层设计，由集团公司统一建设数据中台，建设共性能力和共性平台，比如统一的会员体系，而地区公司根据自身市场的差异和特点，能在平台上开展具有本地化特点的数字平台建设，上下一体化，从而形成整体合力，快速适应不同市场的特点。
销售企业在开展数字化工作实践中，也逐渐发现了一些共性问题。四川销售中油优途电子商务有限责任公司总经理唐福宇说：“我们在运营的过程中，并非一帆风顺，逐步发现一些问题，比如会员体系建设还处在起步阶段，会员权益吸引力有待提升；同时缺乏一批具有互联网思维、平台化运营经验的专业团队，导致在功能模块的可行性分析、营销活动的科学设计等方面还有较大提升空间。”姜志勇也有同样的感受：“企业数字化转型面临多方面挑战，意识认识需要重塑，而且专业人才缺乏。”成品油销售企业在数字化转型过程中既需要进行平台建设、技术支持等IT人才，也需要能够具备IT视野的熟悉营销业务的人才，双方无缝对接才能使得企业数字化转型更加贴合企业需求。另外，还需要企业进一步进行组织保障，优化组织形式，完善相关制度，为数字化转型奠定坚实基础。
未来，围绕集团公司销售业务建设“油气氢电非”综合补给站的目标，数字化将为销售企业提供更多智慧解决方案，通过前端技术的快速开发和迭代、数据的流动和共享，感知市场变化，增强核心竞争力。（郑玮 张振华参与采访）
周德军河北销售公司执行董事、党委书记
杨文军昆仑数智公司常务副总经理
1.数字化转型面临哪些现实挑战？
周德军
通过数字化转型，可以加速推进新技术创新、新产品培育、新模式形成和新业态发展，持续推进销售业务交易、运作、组织、治理模式转变，进一步增强企业发展内生动力，加快形成适应新时期数字经济发展需要的核心竞争力，促进销售业务转型升级和价值增长，助力集团公司更广更深融入并完善全球供应链体系，迈向全球价值链高端。
面临的困难和挑战主要为：在组织流程方面，整体战略、组织模式、业务运营模式还需进一步探索。在业务适配方面，稳态系统需进一步强化，确保生产经营链条平滑迭代，敏态系统灵活响应业务需求快速变化，加快重构，缩短周期。在数据运营方面，局部数据孤岛需打破，数据质量需提升，逐步建立完整的数据应用、共享的流程和办法。在队伍建设方面，传统思维方式亟待打破，亟须建立数字文化，培育数字基因，提升专业能力，推进业务与技术进一步融合，内外部团队需要进一步协同。
杨文军与油田和炼化企业不同，销售企业的数字化转型关键的问题还是营销思路、理念的转变。现在的市场竞争激烈，客户的选择更多，消费习惯也在变化。客户在加油中更追求加油站的便捷高效、干净舒适等。销售企业数字化转型的难点，一是如何能快速、及时地感知市场的变化，并进行相应地调整。二是如何能发挥合作伙伴的作用，引入新的商业模式、运营模式。我们必须要通过异业合作，不仅是为了销量，还要实现客户引流。销售企业要通过数字化转型改变以往的运营模式，及时感知市场的变化，增强我们自身会员体系建设的能力。
我们要通过一个数字化平台，打通与客户联系的渠道，运营自己的客户，加强与客户联系，不然就没办法在市场竞争中取得优势。总体来讲，成品油企业的数字化转型主要的痛点就是如何围绕市场、围绕客户来进行智慧营销，如何适应市场变化，适应新商业模式的冲击。与之相比，技术的问题反而显得不是那么重要，技术的问题是可以解决的。成品油销售企业的核心问题是市场竞争能力提升的问题，我们需要更多地做智能数据的打通，智能会员体系的设计，从而适应市场的快速变化。通过理念的变化，通过数字化转型，具备强大的数据引擎，实现线上线下一体化，建立全会员的支撑体系，从而具备适应市场变化的能力，打造“人·车·生活”生态圈，这是销售企业目前迫切需要数字化转型解决的问题。
2.数字化转型，企业的发力方向和路径在哪里？
周德军
河北销售坚定落实集团公司部署，在销售公司的具体指导下，践行加油站3.0建设理念，突出问题导向，依托数字化智能化，逐步建立了纵向穿透组织、横向构建协同，集管理、交易、服务平台为一体的销售业务管控模式，初步实现了管理模式由单线管理向集中统一转变，经营信息由手工录入向自动采集转变，资源调度由被动要货向主动配送转变，现场管理由定期检查向实时监控转变，业务控制由事后检查向事前预防转变，客户服务由传统模式向智慧模式转变，为推进企业提质增效、高质量发展提供了强力支撑。
下一步，我们将重点构建数字化营销：全面整合各渠道客户数据，统一会员身份识别，优化忠诚度管理模型，建立全会员忠诚度管理机制，全面提升会员忠诚度管理水平；深入挖掘数据价值，精准客户标签、画像，建立全面、灵活的营销策略体系，探索精准营销和自动营销技术应用，快速构建“千人千策”的数字化营销能力。
打造智慧加油站，以实体加油站为基础，为客户提供线上线下综合服务需求为中心，优化加油站商圈网络，创建智慧加油、机器人自动加油、数字化非油等服务，探索阿米巴数字化敏捷经营模式，全面提高加油站运营效率、降低运营成本、保障运行安全，提高客户服务体验和满意度。强化智慧供应链，将数字化技术与仓储物流业务深度融合，实现智慧供应链整体优化，加强精益管理能力，打造油库智能仓储，加强供应生态系统协同，建立洞察力驱动、端到端协同的数字化智慧供应链体系；实现高效的组织协同，提升实时风险防控能力，销售运营更透明，打造统一运营指挥中心和全面经营风险防控平台。繁荣“人·车·生活”生态圈，以汽服产业链为主线，建立行业异业联盟服务标准，汇集、赋能产业链服务机构，推动能源产业服务供应生态建设；以车主会员需求为核心，深入连接各种类别的客户，精准获取客户需求，从加油服务向综合能源服务、用车服务、生活服务生态延伸。
杨文军销售企业目前迫切需要一套全会员的体系，一套全在线的系统和一套高效的数据支持平台。全会员体系是为营销提供数据支撑，精准触达客户，通过数据分析，加强与客户联系。全在线的系统，能够把内部资源盘活，库存打通，可更好地进行业务创新。全在线系统是线上线下一体化、协同运作的过程。通过互联网渠道，与线下终端销售能够全面衔接，才能给客户全方位的服务。高效的数据支持平台，通过数据分析，激发营销能力。围绕着客户和数据开展营销活动，增加与客户的联系。
目前，销售企业在朝着“油气氢电非”综合补给站的目标发展。从IT的战略角度来看，在这个过程中，需要我们去考虑如何给予技术支撑，在整个供应链实现“油气氢电非”高效运转。针对客户的多样需求，我们能从前端给予展现，未来IT应采用平台化的思维，搭建提供共性服务的中台，并快速利用中台提供的共享能力，进行前端技术的快速开发迭代，去适应未来新业务对IT的需求，从而适应客户和市场的变化。（韩文 杨振宇采访）
河北销售数字人民币集成支付功能正式上线
9月底，数字人民币集成支付功能在河北销售张家口分公司第74加油站正式上线，标志着河北销售在微信、支付宝等第三方支付渠道外，加油站管理系统数字人民币全国统一集成支付渠道为广大客户开通。
数字人民币集成支付功能开通后，交易信息自动推送到前台POS，客户出示数字人民币付款码，收银员扫码扣款，即可便捷完成数字人民币支付。钱款入账加油站数字人民币钱包，资金自动归集到加油站银行账户，后台自动完成对账，无须再通过银行POS等第三方机具完成支付，使支付数字人民币收银功能更加安全、便捷、高效，大大提升了客户体验。
作为集团公司数字化转型试点单位和数字人民币集成支付试点单位，公司积极作为，成立了数字货币子场景项目组，在技术服务方昆仑数智、鲲鹏快付、工商银行项目组等多方的大力支持下，快速完成了加油站子母钱包开通、系统联调测试、现场安装配置等各项工作，顺利完成数字人民币集成支付功能上线。以数字人民币为桥梁，公司积极与银行、企业、政府第三方合作，为服务冬奥提供了技术支持，进一步锁定数字人民币高端个人用户，进行点对点精准营销，提升了客户消费体验，提高了站、店服务水平和竞争力，降低了运营成本，为精准服务客户奠定了基础。
下一步，公司还将持续挖掘数字货币支付场景应用功能，让营销更加有效，更好地推进公司提质增效。（记者韩文 通讯员连冬）
上海销售无人便利店升级智慧终端体验“十一”期间，上海销售公司杨思加油站车辆川流不息。在这个站的无人便利店，顾客只要能用手机支付，就可以购买任意商品。
无人便利店是指通过技术手段，对店内所有或部分经营流程，进行智能化自动化处理，以大大降低或取消人工干预。杨思加油站是中国石油在上海建立的第一家无人便利店。这个自动商店也叫“智慧仓店”，于2019年底试运营，嵌套在杨思加油站便利店内，占地20平方米。这个无人便利店运用的是2019年第二届进博会上展出的机器人技术，成功探索出足不出户享受社邻服务的新模式。
无人便利店分为自助购物区和健康e站两个区域。自助购物区像一个巨型的玻璃盒子，主打国际进口博览会优质商品，目前提供巧克力、进口饮料、糖果饼干、方便食品、个人护理、优选酒品六大类80余种商品。顾客购物全程不用进店，通过门口的自助选购屏幕及取货口即可完成购买。假如我们要购买一瓶饮料，可以先在选购屏上选取商品。用支付宝付款后，静立在墙角的自动取货机马上移动，从货架上准确取下一瓶饮料，移动到取货口投放商品，全程不过1分钟。
杨思加油站无人便利店自试运营以来，销售额已超过17万元。无人便利店与便利店日常业务形成有效互补，积极探索出打通加油站便利店与线上零售的通道。（记者楚海虹）
